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住宅営業は仕事がきついイメージだな。
今はそんなことないんだけど、まだまだ一般的なイメージは悪いよね。
えっ、そうなの？じゃあ実際はどんな感じなの？
労働基準法などの法令順守が厳しく求められてかなりホワイトな業界に変わりつつあります。他の業界と一緒でデジタル化も進み、仕事のやり方も効率重視になってきています。
へぇー、知らなかった！もっと詳しく知りたいな。
それでは世間の皆さんの持っている住宅営業のイメージと実際の住宅営業のギャップを解説します。
※この記事の住宅営業は建売分譲住宅の営業を想定しています。注文住宅や仲介営業、管理営業は想定しておりませんのでご了承ください。
住宅営業の悪いイメージと令和時代の住宅営業のギャップ
この表は住宅営業のイメージと実際の住宅営業のギャップをまとめたものです。
それでは1つずつ順番に解説します。
ノルマがきつい→平均的なノルマ
1人のスーパーセールスは不要。
平均的なノルマをチームで達成。
以前の住宅営業はとにかく個人主義で、自社も他社もまわりはすべてライバルという感じでした。
自分の手の内は見せず他人を出し抜くのが当たり前だったんです。
理由は単純です。
成績が収入に直結しているからです。
お客様が他社物件を購入しても、自社の他の営業から購入しても、1人のお客様を失うのは同じです。
お客様に「自分から」購入して欲しいので、周りは全てライバルです。
結果として秘密主義のスーパーセールスが誕生するわけです。
一方現在の住宅営業はどうなったかというと、営業全員の営業力を底上げしてチームで目標達成を目指すようになっています。
これには不動産業界特有の理由があります。
離職率が高いからです。
実力のある住宅営業は条件がいい会社があればどんどん転職していきます。
ですので1人のスーパーセールスに頼っていると転職されてしまった場合に一気に売り上げが落ちるのです。
スーパーセールスが辞めてしまった。どうしよう･･･。
会社としては継続して安定した売り上げを上げたいので、営業が入れ替わっても売り上げが落ちないようにする必要があります。
そこで成績のいい営業のノウハウやコツを他の社員にも共有して、全体の営業力を底上げするのです。
結果としてノルマも平均的なものになり、個人に対するプレッシャーも少なくなります。
個人の能力に頼るのではなくチーム全体の営業力を上げるから、ノルマも平均的になる。
平均的なノルマではお金を稼げないのでは？
大丈夫です！
平均的なノルマでも半年のボーナスで100万円以上稼げます！！
超体育会系・根性論→データ重視の営業活動
情報社会では根性論は通用しない。
体育会系のノリではなく、データ重視で効率のいい営業活動をしないと会社が生き残れない。
「売れている営業は何をやってもいい」、そんな雰囲気が強かった昔の住宅営業。
売れている営業が個人的な雑用を売れていない営業に押し付けていました。
今でも売れている営業の方が、意見が通りやすいのは確かです。
以前と違う点は「個人的な意見」なのか、「チームのための意見」なのかです。
たとえばお客様の悩みをタイプ別に分けてQ＆Aを作るとします。
当然成績のいい営業が使っている話法の方がお客様に響くわけですから、意見も通りやすいですよね。
昔のように秘密主義だったら自分のノウハウを公開することはありませんから、こういった資料は作成されることもなかったのです。
社内で格差が広がるのも無理はありません。
でも今は超情報化社会ですから会社一丸となってお客様に対応する必要があります。
個人の経験も会社の持っている情報もデータはすべて活用する戦略が求められているのです。
他社もお客様も多くの情報を持っている。
会社としてデータを活用しなければ生き残れない。
飛び込み営業→ネットで集客
お客様の住宅探しは基本ネットです。
飛び込み営業なんてやってる暇があったらネット掲載情報を充実させた方が絶対に良い！
一般的に住宅営業のイメージを悪くしている大きな原因の1つが「飛び込み営業」ではないでしょうか。
賃貸アパートを1軒ずつ順番にピンポンしていく、誰もやりたくない効率の悪い営業手法です。
個人情報保護が叫ばれる現代で事前情報もなく、やみくもに訪問するなんて愚策の極みです。
そもそも飛び込み訪問したって不審者扱いでまともに相手してもらえません。
逆に会社のイメージを損ねる可能性すらあります。
じゃあ、どうやってお客様を集めるの？
ネットで集客します。なぜならお客様の住宅探しは基本ネットだからです！
スーモやホームズなどの総合サイトでいかに自社の物件をアピールできるかが鍵です。
飛び込み営業なんてやってる暇があったら、物件の写真を撮ったり周辺施設の調査をしてネット掲載情報を充実させた方が絶対に良いです。
ただし効果的な飛び込み営業もあります。
それは物件の近隣への飛び込み営業です。
物件情報をネットに乗せる前に速報として近隣に周知するやり方であれば効果的です。
直接会えなくても「公開前情報をご紹介できます」などのチラシで「あなただけ感」を出しましょう。
集客のメインはネットが主戦場。常に最新情報を掲載しましょう。
電話営業→メールやSNSでの訴求
固定電話を持っている家庭が少ない。
住宅営業の手法もメールやSNSが主流になっている！
電話営業もイメージを悪くする、やりたくない仕事の筆頭です。
今はほとんどやらなくなってきています。
理由は2つあります。
当然の話ですが、個人情報保護法により電話番号の入手は困難です。
そもそも今では学校からのお知らせもメールやラインですので固定電話をもつ必要が無いんですよね。
となると、住宅営業の手法もメールやSNSが主流になってきます。
主に過去に物件見学していただいたお客様へメールやSNSで情報提供します。
最近では住宅営業を「インサイドセールス」と「フィールドセールス」に分けている会社もあります。
住宅総合サイトや自社ホームページからの問い合わせ、来場予約に対して初期対応する専門部隊がインサイドセールスです。
お客様の基本情報の収集と来場日時の打合せなどを行います。
インサイドセールスが収集したお客様情報を引き継ぎ、実際に物件をご案内するのがフィールドセールスです。
お客様も営業もそれぞれある程度事前に情報を持っているので案内もスムーズです。
電話に出てくれるお客様は少ない。
メールやSNSをフル活用して効率的に追客→残業をしなくても成果につなげやすい。
チラシポスティング→全戸配布と専門サイトへの登録
住宅探しはネットが基本、新聞折り込み広告の効果が薄れてきた。
それでも顧客の掘り起こし効果はあるので「全戸配布」で集客！
チラシを大量に印刷して自分でポスティング。
私も昔やったことがありますが本当に無駄です。
チラシ投函禁止！とかチラシ入れるな！って書いてあるポストも増えましたし、社宅だと管理人に追いかけられることもあります。
チラシを見た人から二度と投函するなとクレームの電話をいただくこともあります。
真夏や真冬にやって体調を崩したらその後の仕事に支障が出ます。
今でもやっている人がいたら、おそらくそれは「上司へのアピール」です。
成果にはつながりません。
代わりに行われているのが「全戸配布」です。
一般の方にはあまりなじみがない言葉ですよね。
【全戸配布とは？】
新聞を取っていない家にも広告だけ配布すること。
配ってくれるのは新聞配達の人。
最近は新聞を購読していない家庭も増えましたので、新聞折り込み広告の効果も薄れてきました。
でも全戸配布なら新聞を取っていない家にもチラシが届くので、多くの方の目に触れます。
地域によって毎月第1週と第3週とか、第2週と第4週とか決まっています。
「今週はチラシが多いな～」と思うことありませんか？
それが全戸配布です。
費用はかかりますが配布できる範囲が広いことやその時間を他の仕事に使えることを考えると非常に効率的です。
全戸配布や住宅総合サイトなど効果の高い方法を活用して、営業は本来の営業活動に集中する。
休みが取れない→業務効率化と法令順守で休みもばっちり
ネットやスマホ、法令順守意識などで不動産業界も変わった。
効率重視の働き方で無駄な仕事も大幅に削減！
住宅営業は休みが取れないイメージが強いです。
でもそれはネットもスマホもない時代のイメージが根強く残っているだけです。
これまでネットやスマホ、法令順守意識などで不動産業界も変わってきていることを解説しました。
効率重視の働き方で無駄な仕事も大幅に削減されました。
ですので休みが取れないなんてことはありません。
休みが取れないことはありませんが、相変わらず土日は仕事です。
お客様は住宅探しを土日の休日にするので、対応する住宅営業は土日出勤となります。
これだけは変わらないので、家族や友人と休みが合わないかもしれません･･･。
住宅営業の稼ぎ時は土日ですので、相変わらず土日出勤、平日休みは変わりませんが環境は劇的に改善されています。
残業して飛び込み営業や深夜まで電話営業なんて効果がないばかりか、逆に会社のイメージを悪くするだけです。
成果につながらない仕事に給料を払いたくないので、会社も無理な残業を強要することはありません。
ネット環境で効率的に仕事を進めるので休日はしっかりとれる。
無駄な仕事を省いて残業も削減。
ただし土日出勤は変わらない･･･。
資格が必要→重要なのは個人ではなく企業
資格の有無と成績の良し悪しは無関係。
お客様の立場から言うと、個人の資格の有無よりも企業の信用度の方が重要。
住宅営業には宅地建物取引士の資格が必須。
一般の方はそう思うかもしれません。
確かに持っていた方が信用は増します。
では実際はどうでしょうか。
住宅営業で宅地建物取引士の資格を持っている人は20％～30％と言われています。
逆に言うと70％～80％の人は資格を持っていないということになります。
なぜなら宅地建物取引士の合格率は16％前後だからです。
では資格がないと売れないのか？というとそうでもありません。
私が勤めている会社にも無資格だけど成績がいい人は沢山います。
資格の有無と成績の良し悪しは関係ないんです。
もちろん資格があれば手当が付くことが多いですし、お客様も安心されるので持っていた方がいいです。
入社後に資格を取得すれば何の問題もありません。
極端なことを言えば、お金が貯まったら転職する予定なら資格を取る必要もありません。
入居後にどれだけアフターケアしてくれるのか、倒産してメンテナンスが受けられなくなるリスクはないのか。
お客様にとって重要なのは営業個人ではなく企業なんです。
宅地建物取引士の資格はあった方がいいが、無くても問題ない。
お客様にとって重要なのは営業個人ではなく企業。
建築の知識が必要→建売住宅の営業なら最低限の知識でOK
不動産営業、住宅営業にもいろいろな種類がある。
建売住宅の営業なら最低限の知識でOK！
住宅を売るとなると建築の知識が相当必要と思いますよね。
確かに注文住宅の営業なら土地の種類に合わせてどんな住宅が建てられるのか、法令上の制限はどうなっているかなど豊富な知識を求められます。
しかし建売住宅ならすでに完成している物件か建築の許可（建築確認申請）が下りている物件を売るので「家が建たない！」なんてことはありません。
当然お客様にも安心していただけます。
不動産営業の中でも建売住宅の営業が一番楽に稼げる理由はこの部分なのかもしれません。
私自身全然知識も経験もないまま建売住宅の営業に転職しましたが、1年目からそれなりの成績を残せました。
もちろん宅地建物取引士の資格も持っていませんでしたｗ
皆さんが思っているほど難しい仕事ではないと私は思っています。
建売住宅の営業は完成品を売る仕事なので、最低限の知識でOK。
仕事をしながら知識を増やして、いずれは土地仕入れにキャリアアップもあり。
住宅ローンなどの金融知識が必要→資金計画ツールを活用すればOK
金融機関のホームページやスマホのアプリでもローン計算可能。
金利などローンの詳細に関してもネットに情報があふれている。
昔は金融電卓という専用の電卓を使ってローンの計算をしていました。
計算結果を紙に書いて「月々の支払いがいくらですよ」って説明するんです。
でも今は金融機関のホームページでローンシミュレーションできますし、スマホのアプリでもローン計算はできます。
お客様が自分で調べてどれくらいの支払いになるかわかったうえで見学に来ることも増えました。
ローン金利に関してもネットに情報があふれていますので、お客様もよくわかっています。
実際の金利はどの金融機関でもそれほどの差はないので、会社の提携金融機関とお客様の希望の金融機関の条件を比較検討するくらいで終わります。
保険のように何十種類のなかから選ぶようなイメージがあるかもしれませんが、住宅ローン選びはそこまで幅広いわけではありません。
資金計画ツールはネットでもアプリでも沢山ある。
ツールを活用すれば誰でも的確な資金提案ができる。
固定給がめちゃくちゃ安い→固定給と成果報酬のバランスをチェック！
固定給とインセンティブ（成果報酬）のバランスは会社によって考え方が違う。
住宅営業の固定給も安いかもしれないが、他の業種の固定給も上がっていないのが現状。
不動産営業は実力主義、成績が悪ければ稼げない。
これが一般的なイメージですよね。
ある意味その通りです。
たとえばフルコミッションと言われる形の仲介営業などは成約しなければ1円にもなりません。
でも不動産営業にもいろいろと種類があって、この記事でお話しているのは「建売分譲住宅の営業」です。
他社が建てたものを売る「仲介営業」とは給与体系が全然違います。
ほとんどの会社が固定給＋インセンティブ（成果報酬）の形をとっていますので、日々の暮らしに困ることはありません。
ただし、固定給とインセンティブのバランスは会社によって考え方が違います。
家族がいてある程度安定を求めるなら固定給がしっかりもらえるけどインセンティブが少ない会社を選べばいいし、ガッツリ稼ぎたいならインセンティブの高い会社を選べばいいのです。
ちなみに不動産営業は固定給が安いと言いますが、実際に求人を見たことがありますか？
案外今のあなたと同じくらいの固定給は貰えるかもしれませんよ。
一度覗くだけでいいので求人を見てみてはいかがでしょうか？
住宅営業にもいろいろな種類がある。
給与体系をしっかり調べて自分にあった会社を選べば問題なし。
【本当は楽？住宅営業のイメージと実際のギャップ10選！】まとめ
住宅営業のイメージと実際のギャップ10選について解説しました。
改めて一覧表を見てみましょう。
皆さんが思っているよりホワイトな仕事ではなかったですか？
どの業界もデジタル化で効率が上がり、データ重視の仕事内容に変わってきています。
コロナ禍によりテレワークを余儀なくされ、ますますデジタル化は進むでしょう。
もちろん不動産業界も同じです。
お客様が物件情報を調べるのは基本ネットですし、最近では物件見学もオンライン化されてきています。
そうは言っても昔から変わらない住宅営業の弱点もあります。
この先住宅営業の仕事がどのように変わっていくかはわかりません。
でも確実にブラックな体質は減ってきています。
注文住宅の営業や自社物件を持たない仲介営業などは、まだまだ苦労の絶えない仕事かもしれません。
同じ不動産業界でも比較的ホワイトな「建売分譲住宅の営業」なら普通のサラリーマンのような生活も可能です。
もし興味がわいたならこちらの記事もぜひご覧ください。
この記事で皆様の住宅営業に対するイメージが少しでも変わったなら幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
それでは、また。
