コミュニケーションが苦手で営業を諦めている人へ→コミュ力は不要！

こんな悩みを持っている人に向けて書いた記事です。

【この記事を読んでわかること】

【この記事を読んで得られる未来】

コミュニケーションが苦手なだけで仕事の幅が狭くなるのはもったいないです。

この記事が少しでもあなたの役に立てば幸いです。

記事の本文に入る前に少し僕の経歴についてお話しておきます。
（前置きはいいから早く本題へ！という方はこちらをクリックしてください。）

僕はこれまでタイプの違う営業を合計24年やってきました。
内訳は次の通りです。

・ルートセールス　　8年
・住宅営業　　　　　8年
・土地仕入れ営業　　8年目（※現役の営業です。）

24年間も営業をやっているので、それなりに経験も豊富です。
そんな僕の経験を通してお伝えしますので、少しは信ぴょう性があると思います。

僕も営業をやってみるまでは「コミュニケーション能力が高い人」＝「誰とでも上手く話せる人」だと思っていました。

でも実際は全然違いました。

コミュニケーション能力って上手く話すことではないんです。

上手く話すことよりも、もっと大事な要素があることがわかったんです。

上手く話すことではないコミュニケーション能力とはなんなのか？

具体的な事例を交えながらお伝えしていきます。

この記事を通してコミュニケーションが苦手でも営業ができることを解説します。

最後には「あなたに合う営業」を探すために何をしたらいいのか？をお伝えしますので、

ぜひ最後まで読んでください。

興味があるところだけ読みたい方は、この下 ↓ の目次からお好きな項目へジャンプできます。

コミュニケーションが苦手で営業を諦めている人へ→コミュ力は不要！

まずあなたが思っているとおり、コミュニケーションが得意な人の方が営業に入りやすいのは事実です。
自分で話すのが得意と思っている人なら、営業をやるのに抵抗がないでしょうから。

この記事でお伝えしたいのは、「コミュニケーションが苦手でも営業はできる」ということです。

• コミュニケーションが得意な方が営業に抵抗がないこと
• コミュニケーションが苦手な人に営業ができるかどうか

この2つはまったく別の話ですよね。

他人とうまく会話できないので、「自分はコミュニケーションが苦手だ」と思っている人は大勢います。

でも、営業に必要なコミュニケーション能力＝上手く話すことではないんです。

ではどんなコミュニケーション能力があれば営業ができるのか？

それは「ヒアリング力」と「分析力」です。

コミュニケーション能力が高い人は、誰とでもそれなりに会話が弾みます。

逆に言うと無駄な話もいっぱいしているんです。

たとえば仕入れの決定権を持っているバイヤーが相手でも、小売店の店員さんが相手でも、雑談を交えて楽しく会話する営業がいたとします。

一見できる営業に見えますが、肝心の商談の中身がなく注文はあまりとれていないことが多いです。

なぜなら売り場や販売実績などの状況が把握できていないので、商談の中身が薄いからです。

きついことを言うなら「雰囲気だけ」で仕事をしているんです。

売上UPには必ず分析が必要です。

• 他社も含めて売上のいい商品、悪い商品
• 売り場の見せ方
• 他社新製品の動向など

分析を行うためには他社の動向に詳しいバイヤーからのヒアリングや、エンドユーザー（消費者）の反応に詳しい店員さんからのヒアリングが必須です。

分析に必要な材料を集めるために質問するだけなら、事前に質問を考えておけるので、高いコミュニケーション能力は不要です。

上手く話せない＝コミュニケーションが苦手と思っている人でも、分析力とヒアリング力を磨けば、売れる営業になれるんです。

営業に向いている人、向いていない人

【営業に向いている人】

【営業に向いていない人】

営業に向いているのは初対面でも会話が苦にならず、前向きでプレッシャーにも強いなど、いかにも営業というような特徴が挙げられます。

営業に向いていない人は人と話すのが苦手で、くよくよしやすくプレッシャーに弱いなど、気弱な人物像が想像できます。

ネットで調べれば同じようなことがたくさん書いてありますし、僕の経験でもそう思います。

でもだからといって、向いていない人に営業ができない理由にはなりません。

営業はコミュニケーション能力が高い方がやりやすいのは事実ですが、ヒアリング力や分析力がなければ成績は上がりません。

営業に向いていない人の特徴である、会話が苦手・くよくよする・プレッシャーに弱いなどをきちんと対策して、ヒアリング力や分析力を鍛えれば問題ありません。

たとえばバイヤーや店員さんに会ったときにする最初の会話を決めておくとか、分析に使えそうな質問をいくつか用意しておくなど、事前に準備しておけば必要最低限の会話はできるはずです。

ここで重要なことをひとつ話します。

取引先の人とどれだけ仲良くなっても悩みが解決できず、売上も上がらなければ意味はありません。

会話がぎこちなかろうがプレッシャーに弱いタイプだろうが、悩みを解決してくれるのであれば取引先はあなたのことを信頼してくれるはずです。

では会話をするための事前準備とはどんなものなのか？

コミュニケーションを苦手と思ってしまう原因から考えてみましょう。

コミュニケーションを苦手と思ってしまう原因には種類がある

コミュニケーションが苦手と思ってしまう原因は主に2つに分類できます。

1つ目は「口下手」、2つ目は「人見知り」です。

どちらにしても相手とうまくコミュニケーションが取れない状況だといえます。

ではここで、あなたはどちらのタイプなのか考えてみましょう。

質問①、②でどんな答えになったでしょうか。

片方だけ話せていて、もう片方は黙っている場合、両方の特性を少しずつ持っている感じです。

あなたが人見知りタイプでも、口下手タイプでも、事前に準備することで対策はできます。

それでは、「タイプ別にどんな対策をすればいいか」を解説します。

コミュニケーションが苦手、タイプ別の対策について

では、「口下手タイプ」、「人見知りタイプ」それぞれの対策について解説します。

【口下手タイプ】

口下手タイプの人は、話すことに苦手意識を持っています。

会話のなかで臨機応変にうまく応えられないので、会話すること自体を避けたいと思ってしまいます。

話すことに苦手意識を持っているので話す前から緊張してしまい、相手に合わせて会話を進められません。

臨機応変に対応できないので、会話が上手く進められず苦手意識を持ってしまうのです。

でも営業は仕事です。

いろんな話題に臨機応変に対応して、楽しく雑談をする必要はありません。

まずは仕事に必要なことを、簡単な質問にして聞けばいいんです。

この営業の基本を忘れずに必要な会話をしていけば、だんだん会話も怖くなくなるはずです。

【人見知りタイプ】

人見知りタイプの人は、周りが自分をどう見ているのか気になって極度に緊張してしまいます。

緊張のせいで頭が真っ白になり、結果として上手く会話できなくなってしまいます。

口下手タイプの場合と同じで、営業は仕事と割り切っていけばOKです。

「営業は役者」という言葉もありますので、あくまで仕事上の付き合いと考えましょう。

仕事上の会話で笑いを取る必要はありません。

多少会話がぎこちなくたって、なんの問題もありません。

問題解決や売上UPのために一生懸命なことが伝われば、相手もきちんと対応してくれます。

ルートセールスだったら何度も顔を合わせることになるので、だんだん会話もスムーズにできるようになります。

トップセールスにコミュニケーションが苦手な人は多い

Aさんはカーディーラーの整備士として働いていましたが、社内研修の一環として営業に異動になりました。

元々人見知りで口下手だったから整備士の道を選んだので、転職を考えるほど悩んだそうです。

でも会社や職場に不満はなかったので、数年の我慢と思って営業にチャレンジしたそうです。

結果は散々なものでした。

お客様とどんな話をしたらいいのかわからないし、毎回初対面の緊張から固まることも多かったそうです。

そこでAさんは営業リーダーに相談してアドバイスをもらいましたが、いきなりうまく話せるはずもありません。

途方に暮れたAさんは、お客様に正直に話すことにしました。

Aさんの考えた対策は、自分をさらけ出すことです。

お客様にあいさつした後、3つ宣言します。

この3つを最初に宣言することで、お客様からいろいろ話していただけるようになったそうです。

つまりAさんは自分が話すのではなく、お客様に話していただくことによって商談を進めることに成功したのです。

お客様は自分の気持ちを十分聞いてもらえるので、楽しい時間を過ごした記憶が残ります。

またドライブ好きならどんなサスペンションがいいとか、アウトドア好きなら走破性を比較検討した方がいいとか、整備士ならではの会話ができます。

この方法に変えてから営業成績はぐんぐん伸びて、研修は大成功に終わったそうです。

営業ができることがわかれば自分にも自信がつきます。

研修が終わるころにはAさんの人見知りや口下手は改善されていたでしょうね。

コミュニケーションが苦手な人の取るべき対策

Aさんの事例からもわかるように、コミュニケーションが苦手な人が取るべき対策は2つあります。

上記2つの対策について、それぞれ解説します。

【トークスクリプトを活用する】

トークスクリプトとは、営業するための台本のことです。

Aさんの場合の「3つの宣言」です。

会社によっては過去の営業ノウハウを反映したトークスクリプトを持っています。

会社にトークスクリプトがなくても、成績のいい営業に聞けば教えてもらえるので参考にするといいでしょう。

自分の扱っている商品や営業のタイプ（個人向け・法人向け、有形商材・無形商材など）に合わせて、トークスクリプトを作っておけば安心です。

最初は上手くいかないこともあるかもしれませんが、商談数をこなすことによりトークスクリプトの幅も広がります。

相手の悩みを聞き出せるような、ヒアリングに注力したトークスクリプトを作りましょう。

【分析力を身に着ける】

トークスクリプトを活用して相手の悩みをヒアリングできても、解決できなければ意味がありません。

そこで重要になるのが「分析力」です。

分析力とは、客観的なデータに基づいて問題の原因を突き止める能力のことです。

原因を突き止めることにより、効果的な対策を提案できます。

たとえばメーカーのルート営業が小売チェーン店を担当する場合はこんな感じです。

どちらも「そんな簡単なこといわれなくても誰でもやってるよ！」と思うかもしれません。

しかし、実際の営業の現場ではそんな当たり前に思えることすらできていない営業も多いんです。

こんなことをいっても、相手にとって不要なもの、悩みを解決しないものは売れません。

営業が相手に伝えるべきポイントは2つ。

上記2点を具体的に示す必要があります。

トークスクリプトを活用して相手の悩みをヒアリングして、分析力で解決策を提案する。

この2つがしっかりできるのであれば、誰でも営業ができます。

もちろんコミュニケーションが苦手な人でも営業ができるのです。

どんな営業が向いているのか

 

【対象顧客別の営業の種類】

法人営業	法人営業は企業を相手に営業活動します。売る商品は電化製品のような有形商材、企業保険などの無形商材どちらも扱います。大企業相手の場合、チームを組んで営業活動することもあります。
個人営業	個人営業の対象は一般消費者です。有形商材・無形商材、どちらも扱います。営業対象が個人のため、コミュニケーションスキルが求められます。

【営業形態別の営業の種類】

メーカー営業	自社製品を売り込む営業です。基本的には企業相手に営業する、いわゆるBtoB営業です。営業手法は、新規開拓型とルートセールス型があります。
商社営業	商社営業は自社製品ではなく、メーカーなどの企業から仕入れた商品を売ります。メーカーが直接顧客に販売しないのは、細かい取引先まですべて対応するのは難しいからです。メーカーは商社の幅広いネットワークを活用して販路を拡大します。商社は信頼あるメーカーの商品を売ることで、利益を得ます。
代理店営業	代理店営業は自社商品を販売してくれる代理店の開拓やサポートが主な仕事です。代理店の多くはさまざまな企業の商品を扱っていますので、自社商品を多く販売してもらえるように代理店へ働きかけます。

【営業手法別の営業の種類】

新規開拓営業	新たな取引先を探す営業です。既存の信頼関係がなく、経験が必要です。
ルート営業	すでに取引がある企業や個人を定期訪問する営業です。定期注文を受けるだけではなく、顧客の悩みを聞き出し改善・売上UPを狙います。
訪問営業	事前にアポイントをとって、訪問営業をします。自社の商材・サービスが顧客の悩みをどう解決するのか、を提案します。顧客が気付いていない問題点を見つけ出す分析力が求められます。
飛び込み営業	不動産・保険・教育商材などで良く行われている手法です。個人情報保護の観点から事前の情報はほとんどなく、防犯上の観点から訪問しても会えないケースが多いです。非常に難易度が高い営業手法といえるでしょう。
テレアポ営業	まず電話でアポイントをとってから、実際に会って営業します。個人情報保護の観点から一般消費者向けにはあまりできなくなっています。社内ネット環境の整備やホームページ作成など、企業の悩みを解決する営業が行われています。
インサイドセールス	見込み顧客に対してネットを活用して営業します。実際に会って商談する前に、メールやオンライン会議ツールなどで営業します。移動時間や場所の制約がなく、たくさんの顧客を相手にできるため、近年広がっている手法です。

さて、営業の種類について解説してきましたが、本題に戻ります。

「コミュニケーションが苦手な人に向いてる営業は？」

TOP3に選ばれた理由を解説します。

コミュニケーションが苦手な人は口下手だったり、人見知りだったりすることは説明した通りです。

口下手・人見知りの対策としてトークスクリプトの活用や分析力が有効なことも説明しました。

そしてトークスクリプトや分析力が一番有効なのが、「ルート営業」です。

最初は緊張でうまく話せなくても、トークスクリプトを活用すれば少しずつ会話に慣れていきます。

ルート営業の場合、同じ取引先を何度も訪問することになりますので緊張の度合いも薄れていきます。

緊張が薄れていけば気軽に会話できるようになっていきますし、取引先の問題点や改善点が見えるようになってきます。

分析力を発揮して問題改善提案をすれば取引先の売上も上がり、あなたの評価も上がります。

個人営業の場合、毎回初対面ですので信頼関係を築くところまでたどり着けない可能性があります。

新規開拓や訪問営業、飛び込み営業の場合、事前情報が少なく臨機応変な対応や営業の経験値を求められます。

コミュニケーションが苦手で、今まで営業経験がない場合、ルート営業から始めるのが1番適しています。

確かにインサイドセールスは直接会うわけではなく、メールやオンライン会議ツールを活用します。

イメージ的には個人営業や訪問営業に近い営業手法です。

事前情報があまりない中、初対面のお客様に対してヒアリングして、臨機応変に情報提供をしなければなりません。

コミュニケーションが苦手な人には、少しハードルの高い営業スタイルといえます。

ルートセールスで何度も訪問し、定期的に直接会って商談していると、段々打ち解けていきます。

お互い打ち解けてくると、仕事以外のことも話すようになります。

ちょっとしたプライベートの話や仕事での失敗談など、いわゆる雑談をするようになります。

（この段階でも、ただ笑いを取るだけの雑談は時間の無駄だと思いますが…）

インサイドセールスは時間をかけてお客様と信頼関係を築くというよりは、初期のお客様の悩みや希望を詳細にヒアリングして、どんな解決方法があるか情報提供する営業です。

インサイドセールスは新人が配属されることは少なく、ある程度営業の経験値を積んだ人がやっているイメージです。

ほとんど会話していないのに売上を10倍にした体験談

取引先の概要

引き継ぐ取引先は全国展開している大手販売店です。

店舗が全国にあるため巡回して注文を取るわけにもいかず、オンラインでの発注のみでした。

仕入れ担当の状況

取引先の仕入れ担当は非常に忙しい方で、直接会って商談することがなかなかできない状況でした。

（店頭での売れ行きやお客様の反応調査、売り場の管理などで全国を飛び回っている方でしたので、会えないのも当然といえば、当然ですが…。）

引継ぎ当時の売上

引き継いだ当時、この取引先への売上金額（納品金額）は年間1,000万円程度でした。

売上内容は季節ごとに発売される限定商品が多く、定番商品は少なかったんです。

問題点

しかし取引先の年間売上は数千億円もあり、僕が勤めていた会社の商品ジャンルだけ見てもかなりの売上があったんです。

商品ジャンルの売上が大きいのに、自社の納品金額が少ないということは、他社がそれだけ納品しているということです。

取引先の仕入可能金額にはまだまだ余力があり、売上を伸ばす伸びしろが大きいと分析しました。

ヒアリング

仕入れ担当にはなかなか会えないので、許可をもらったうえで近くにある取引先の店舗を数軒回ってみました。

そこでわかったことは下記の3点です。

売り場の担当者から貴重な情報が得られたので、早速対策を考えました。

対策

仕入れ担当にメールでデータ協力を依頼。

過去の納品実績と、納品した商品が店頭で売れるまでのスピードを可視化。

限定商品が店頭に並んでいる時間は短いことに着眼し、売り場スペースの分割案を提案。

既存の売り場面積の25％を限定商品、75％を定番商品に振り分け。

結果

これまで空いていたスペースに定番商品を追加で展開することに成功。

売上内容が限定商品のみから定番商品＋限定商品に拡大。

効果

定番商品が並ぶことにより売り場の空きスペースが減り、お客様の認知度も大幅にUP。

限定商品の仕入れ数量も大幅に増え、翌年度には取引先への納品金額も1億円を突破。

ポイント

上記の流れはおよそ1年間の話ですが、この間に取引先の仕入れ担当と直接会ったのは5回程度です。

振り返ってみて自分でもびっくりしました。たった5回程度でこんなに売上が上がるなんて。

実際のやり取りはメールがほとんどで、電話も数回だったと思います。

このケースは取引先の仕入れ担当が忙しく会えないので、強制的にメール中心のやり取りにならざるを得ませんでした。

でも必要な情報を手に入れるのに、直接会おうが、メールだろうが、一緒ですよね。

重要なのは2点。

この2点を押さえつつ、取引先やお客様の悩みを解決する提案ができればOKです。

もう一度いいますが、最終目的は相手の悩みを解決して自社の売上につなげることです。

自分に合った営業を見つけるためにはどうしたらいいか？

それでは営業になるための具体的な手順を説明します。

手順といってもやることはそんなにありません。

これだけです。

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転職に成功した人のデータも、転職後すぐに辞めてしまった人のデータもあり、分析には欠かせません。

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確かに自分のことはよくわかるかもしれません。

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営業に強い転職エージェントは下記の3つです。

自己分析や適職診断について詳しく知りたい方はこちらの記事をどうぞ。

よくある質問

ここでよくある質問にお答えします。

営業のノルマはきついっていうけど、実際はどうなの？

正直にいうと会社によって異なるとしかいえません。

「ノルマがきつい」にも種類があって、いいパターンと悪いパターンがあります。

いいパターンであればやりがいも感じられるし、多少ノルマ未達でも会社の調子が良ければ営業もあまり責められません。

悪いパターンの場合、ノルマを達成しないと会社の損益に影響が大きく、営業への当たりも強くなります。

ノルマ未達だと具体的にどうなるの？

先程の質疑応答にもありましたが、会社の業績によって責められ具合は大きく変わります。

最近ではパワハラやモラハラが社会的に認知されているので、昔のような軍隊方式の営業会議は減っています。

それでも業績の悪い会社ではノルマ未達の営業への当たりは強いので、メンタルが弱い人には厳しいかもしれません。

転職先を探す際には、業界の利益水準が高いこと、会社の業績や財務状況を確認して、転職エージェントにもアドバイスを求めたほうが無難です。

営業に向いている人の中に「車の運転が好き」ってあるけど？

これは勤務地によって多少違うかもしれませんが、営業は車を運転している時間が非常に長いからです。

東京や大阪など大都市圏では公共交通機関を使って営業するかもしれませんが、地方では車が主流です。

僕はずっと愛知県で営業していますが基本的に車で移動します。

名古屋市内で営業活動するときも車です。

ですので、車の運転が苦手な方や運転が嫌いな方は営業には向いていないかもしれません。

僕個人としては、ドライブが好きですし、一人になれる貴重な時間ですので苦になりませんけど。

【コミュニケーションが苦手で営業を諦めている人へ→コミュ力は不要！】まとめ

この記事でお伝えしたかったことのまとめです。

【コミュニケーションが苦手でも営業はできる理由】

コミュニケーション能力＝上手く話すことではないから。
本当に必要な能力は「ヒアリング力」と「分析力」です。

【コミュニケーションが苦手な人の取るべき対策】

コミュニケーションが苦手な人が取るべき対策は2つ。

①トークスクリプトを活用する
②分析力を身に着ける

【どんな営業が向いているのか】

コミュニケーションが苦手な人に向いてる営業TOP3

1. 法人営業、メーカー営業、ルート営業の組み合わせ
2. 法人営業、商社営業、ルート営業の組み合わせ
3. 法人営業、代理店営業、ルート営業の組み合わせ

【自分に合った営業を見つけるためにはどうしたらいいか？】

と、ここまで「コミュニケーションが苦手でも営業になれますよ！」ということを解説してきました。

でもほとんどの人が何もしないんです。

そりゃ誰だって働きたくないし、ましてや苦手な営業なんてやりたくないですよね。

でももし、あなたが未来を変えたいなら行動あるのみです。

一歩踏み出してみましょう。

適職診断したら、営業ではないかもしれないけど、意外な適職が見つかったりして。

あなたにピッタリな条件の求人は、ほかの人にとってもピッタリかもしれません。

条件のいい求人は早い者勝ちです。

ここで一歩踏み出すかどうかはあなた次第ですが、とりあえず転職活動しながら考えるのでもいいんじゃないでしょうか。

転職活動したからといって、絶対に転職しなければいけないわけではありませんので。

それよりも、まずは行動しないと何も始まりませんから。